LED照明行业有怪象？看小企业如何弱胜强

    在销售行为中，渠道的有无决定着企业的生死，作为一家企业，要的不应该只是渠道，而是优质的渠道，渠道质量不好，企业就犹如一条鱼失去了河塘，会很艰难的在市场上拼搏，而且到最后还不一定得到自己的目标。

　　我们可以看到一个奇怪的现象，市场上有些品牌产品线不怎么长，品牌力也不怎么强，但却可以在市场上到处都看到它的身影，并有可观的销售额，而有些看似很有影响力的品牌，反而在市场上只是不温不火的活着，为什么？

　　综其原因，在于品牌的渠道布局与设计的偏差，特别是小品牌在资源较馈乏的情况下，该如何做好渠道设计，做出大市场呢？

　　1、小企业如何找到渠道？

　　消费者的主动购买最终决定了产品的生命力，渠道是否能让产品流动决定了企业是否能生存及发展。

　　市场上一些我们平时不太关注的品牌，它们在渠道的表现非常活跃，且每年都在处于良性增长状态，这不由得不让我们好好想想。其实小品牌固然有许多劣势，但小品牌也有自己的优势，它们易于变动，可以随市场风向很快的改变来适应消费者的需求。这样有利于企业存活下来，事实上，没有比存活下来更重要的了。

　　所以，在企业最初的时候，我不建议将大部分的财力人力投入到产品的设计研发中去，作为一个新品牌来讲，市场的认知是没有的，怎么样将产品推向渠道推向市场，是非常费心费力的，而价格是最简单最有效的方法。

　　而如何选择经销商，什么样的经销商适合企业是不容易的。很多小品牌在进入市场时，是病急乱投医，不管什么样的渠道，什么样的经销商，只要有人接受，就与其合作，能产生效益的渠道愿意经销，不能产生效益的渠道也在经营，到最后导致没有稳定合作的营销渠道，结果让品牌进入了死胡同。

　　所以，小品牌为了生存及有效的发展，一定要在选择经销商的时候选择一个拥有产品消费群体的经销商，再有，也可以反过来寻找，就是先找到自己的消费群体，然后沿着这条线找到目标消费者经常在哪些渠道购此类产品，从而确认渠道。

　　2、产品的优势怎样让渠道动心？

　　产品需要渠道来进行流通，最终送到消费者的手中，渠道需要有好的产品才能让渠道更稳固，产品与渠道是互相不可缺的关系。好的渠道使得产品趋之如骛，同样，好的产品是优质渠道与经销商的首选，中小品牌因为品牌的不强势，在渠道的规划上往往无法匹配自己想要的渠道资源。

　　所以说中小企业要想在激烈的市场竞争中拥有自己长久发展之路，产品一定是中心，这就要求企业在设计产品时除了要考虑消费者的需求外，更为重要的是考虑渠道喜欢哪一类产品，当我们确定自己的产品是要卖给哪一类目标人群后，就要定性自己的流通渠道特性，然后围着渠道调整产品。

　　经销商经销产品的过程是追求利润最大化的过程，每一个品牌都有其缺点与优点，中小品牌能够找出此类渠道短板，用自己产品的综合优势补全渠道的弱项，最后让经销商将此作为必须要经营的品牌。同时中小品牌不断优化自己的产品，让产品成为渠道开发市场的武器，为渠道挣取可观的利益。

　　当产品成为渠道不可分割的一部分时，那中小品牌的渠道模式就有了成熟的体系，发展就会不断加快。

    3、如何完善渠道的自我驱动力机制？

　　中小品牌要想得到渠道的青睐，除了产品与消费群体有完善的定位模式外，最重要是要有良好的销售机制，特别是让渠道与经销商自我前进的机制。

　　中小品牌在后期的经营中，不可能有大力的资源来投放市场，作为以逐利为商业本质的渠道在合作中不免就会对中小品牌逐渐的丧失信心与动力，最终迫使产品慢慢退出市场。

　　因此，中小品牌要想在优势不太明显的情况下，让品牌能够得到持久的发展，就必须要有好的渠道策略，比如采取经销商参股机制、让经销商可能订制他们需要的产品、允许他们采取一些大品牌不屑于参与，或者怕损坏企业形象而不允许的操作方法等等。

　　总结：

　　生存与发展，首先得有路可走，得走得出去，生存向来是信心满满的艰辛。中小品牌要想生存及发展，就必须抓住自己的企业特性，设计出有诱惑力的运作方案，最终替补渠道运作空缺，为渠道挣得利益与新的发展模式，以期为自身在渠道上快速找出属于自己的道路。

来源： 阿拉丁商情