LED照明经销商利润“流失”的七大原因揭秘

    每一个人在向自己的目标前进的时候，难免会被路上的其他风景吸引了目光，不知不觉便会偏离原有的轨道。勿忘初心、方得始终，你还记得当初自己选择了经销商这条路的目的是什么麽？最终的答案当然是盈利！

　　对于LED照明行业来说，经销商的利润哪去了？没在厂家处，也没在消费者那里，都还在经销商自己手里！可是为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，结果却似乎是白忙乎？但是，经销商要获得这些利润，还是要励精图治，勤于管理，不断探索出适合自己的创利之路。

　　经销商没有利润概念

　　现象：

　　一些经销商只有产品进与出的价差概念，这样就造成成本费用观念较弱，很多时候利润被无控制的成本和逐渐上升的费用吞噬了。利润是营业收入减去各项成本和费用之和，你是这样计算的吗？

　　是不是经常感觉产品的价差不错，却没想到减去成本与费用后，完全是在亏本经营？

　　有点财务知识是非常重要的，否则永远不知道自己的利润是多少，应该是多少。有点理财的观念是重要的，否则怎么当好一个这么日进日出金额达几万甚至几十万的家？

经销商抢市场大于要利润

　　现象：

　　经销商迫于自己在市场上的地位，无时不受到企业(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或终端不再忠诚于一家来进货)、新兴渠道的挤压。同时，由于企业规模小，抗风险能力有限，经常不得不将本来到手的利润再投到竞争中去。

　　很少有经销商看远一步，化敌为友，整合各个方面的资源进行资源互补或联盟。恶性竞争去互相搞乱市场，没有双赢，肯定是双输。

　　同是一个战壕的战友，为什么不能握手言和，共同发财呢？

经销商能从管理当中取得效益的不多

　　现象：

　　都说“从管理中去要效益”，很多经销商却与之无缘。

　　货款管理不理想，该催收的不收，货款的利息损失与利润相抵之后可能还亏；

　　价格管理不行，导致价格越卖越低，利润流失越来越多；

　　人员管理不行，导致人浮于事，白白将利润化作了不干活的人的大量工资额；

　　随手开支，也不计账，到头来花销大于收入；

　　无目的不节制地陪厂家代表和领导吃喝玩乐，这种支出却并不于业务有益，产生不了效益……

　　学点管理方面的知识，请点专业的管理人员，这都是必须的。

各个环节的摩擦及损耗太多

　　现象：

　　内部不是一个和谐的系统。

　　不该现在进的货却进了，结果占了一大笔资金，也极大可能引起另外一种畅销产品的断货；

　　车辆经常维修，大笔的维修费用不得不出，如果出现车辆撞人之类的大事故那就更不得了；产品损耗严重，破损太多，厂家不予补贴；

　　经常丢了产品都不知道，也没办法核计；产品过期了不知道，只得折价大甩卖；

　　前面营业处开的送货单，后面的运输不愿送，送了也不愿意收款，仓库更是不愿意接收退回的残次品；

　　仓库也不重视防火防盗，如果一把大火能让经销商多年积累付之一炬，再做牛做马干十年也补不回损失！……

　　如果每个环节都将利润损耗一笔的话，如果任何一个环节最后都能导致产品销售不正常的话，这样，利润就如流水，流一点，漏一点，最后当然导致利润的干涸！

　　多看一步，多想一步。注重内部运作的协调性和周密性。

　　营销水平有限，经常不知道如何做促销或投入

　　现象：

　　本来最多只能投一元钱，却不知怎么就冲动地投出了三元钱；不该促销，应该观望的时候，却来一个大降价；不知道去开发新市场，却宁愿在竞争最激烈的地方死挺。

　　经销商虽然经营灵活，但套路往往欠缺。解决问题更多的是“拍脑袋作决策”。即使考虑问题，也比较片面。如迎应同行降价，就不知道可能用封锁终端来得更好。

　　从厂家多学习和参悟一些先进的经验，或者多接受一些相关的营销培训。

　　没有合理的产品体系

　　现象：

　　没有合理的产品体系，也就没有利润结构体系。

　　经销商每年去找新产品，即使找到一个好产品，却不一定是与原来产品搭配最好，不是一个能让经销商赚钱最多的产品系。

　　如一边卖饮料，一边却在卖拖鞋；手上有了好几个名牌产品，却一个也不赚钱，也没有一个高利润产品(纯粹干体力活)……

　　产品重要，产品结构更重要。找一个黄金搭配的产品体系。

　　不能从软性的服务上要利润

　　现象：

　　这是经销商获取利益不理想的最大原因！

　　现在的经销商服务意识还不强，也就是对消费者的了解以及下线客户的服务还严重不足。要不就是坐商，不予送货，只能由二批或终端来自提；要不就是不退换货，造成消费者或下线客户的经济损失；要不就是送货不及时……

　　作为中间商，服务本来就是经销商的最起码的经营思想。服务也是经销商迅速取得差异化优势的法宝。

来源： 广告界